Eure Kampagne ist nicht kaputt. Euer Formular fragt nach der Telefonnummer. Dieses Muster sehe ich ständig: Eine Kampagne liefert keine Leads, also wird gesucht. Im Targeting, in den Anzeigen, im Budget. Wochenlang. Dabei sitzt der Blocker ganz woanders.
Der Blocker sitzt selten in der Kampagne
Ein Formular mit sieben Feldern, und mittendrin das Pflichtfeld Telefonnummer. Jedes Feld ist eine Hürde, und jede Hürde kostet einen Teil der Besucher, die eigentlich anfragen wollten. Die Kampagne davor kann perfekt sein, wenn das Formular anstrengend ist, kommt am Ende trotzdem nichts an.
Mit Erfahrung findet man so einen Blocker in Minuten. Ohne sucht man wochenlang an der falschen Stelle und dreht an Stellschrauben, die gar nicht das Problem sind.
Warum die Telefonnummer die höchste Hürde ist
Die unbequeme Wahrheit: Niemand geht mehr gerne ans Telefon, und je jünger die Zielgruppe, desto stärker der Effekt. Wer seine Nummer in ein Formular eintragen soll, rechnet mit Anrufen, die er nicht wollte. Also bricht er ab. Nicht weil das Angebot schlecht ist, sondern weil das Risiko aus seiner Sicht höher wirkt als der Nutzen.
Kleine Hürden killen große Budgets.
Erst Volumen, dann Qualifizierung
Die richtige Reihenfolge: Erst das Formular so einfach wie möglich machen und Volumen aufbauen. Dann, wenn genug Anfragen reinkommen, über Qualifizierung nachdenken. Segmentieren, filtern, härter abfragen könnt ihr immer noch. Andersrum funktioniert es nicht, ein leeres Formular kann man nicht qualifizieren. Wer qualifizieren will, macht das besser über den Inhalt der Seite als über zusätzliche Pflichtfelder.
Häufige Fragen
Welche Felder braucht ein B2B-Formular wirklich?
Für den Erstkontakt meist nur Name, geschäftliche E-Mail-Adresse und optional eine kurze Nachricht. Alles Weitere lässt sich im ersten Gespräch klären.
Wann ist ein Telefonnummer-Feld doch sinnvoll?
Wenn euer Vertriebsprozess zwingend telefonisch startet und ihr bewusst weniger, dafür anrufbereite Anfragen wollt. Dann ist es eine bewusste Entscheidung mit bekanntem Preis, kein Versehen.
Verliere ich durch ein kurzes Formular nicht die Qualifizierung?
Nein, ihr verschiebt sie nur. Qualifizieren könnt ihr über den Seiteninhalt, ein Folge-Formular oder das Erstgespräch. Ein kurzes Formular sorgt erst einmal dafür, dass überhaupt etwas zum Qualifizieren da ist.
Woran erkenne ich, dass das Formular der Blocker ist?
Viele Besucher auf der Seite, gute Verweildauer, aber kaum Abschlüsse des Formulars. Wenn zusätzlich ein Pflichtfeld wie die Telefonnummer dabei ist, ist das der erste Kandidat für einen Test.
Warum ganze Kampagnen an der Seite dahinter scheitern, habe ich in einem eigenen Artikel beschrieben: Warum gute Kampagnen an schlechten Landing Pages sterben. Oder direkt im Analysegespräch auf euer Formular schauen.