Google Ads fängt Nachfrage ab. Es erzeugt keine. Das ist keine Kritik an dem Kanal, sondern seine einzige Stärke: Wer aktiv nach einer Lösung sucht, wird gefunden. Das Problem ist nur, dass im B2B zu jedem Zeitpunkt erstaunlich wenige Menschen aktiv suchen. Um genau diese wenigen kämpft ihr dann mit jedem Wettbewerber gleichzeitig, die Klickpreise steigen, und das Feld bleibt klein.
Warum „nur Google Ads“ selten reicht
Als B2B Performance Marketing Consultant sehe ich bei fast jedem neuen Kunden dasselbe Muster: Das gesamte Budget fließt in Suchkampagnen, weil sich Google Ads nach dem sichersten Kanal anfühlt. Klick, Anfrage, Reporting, alles lässt sich sauber messen. Aber die große Mehrheit eurer Zielgruppe hat heute noch kein akutes Problem und kauft erst in einigen Monaten.
Diese Unternehmen erreicht ihr nicht über die Google-Suche. Sie erreicht ihr über LinkedIn, wo Nachfrage entsteht, bevor sie überhaupt zur Suchanfrage wird.
Zwei Kanäle, zwei Aufgaben
LinkedIn säet, Google erntet. Beide Kanäle haben einen anderen Job, und im B2B braucht ihr in der Regel beide.
Wer nur erntet, lebt von einem Feld, das niemand nachbestellt. Wer vorher sät, hat im nächsten Quartal überhaupt etwas zu ernten. Deshalb wächst Pipeline selten durch mehr Budget, sondern durch die richtige Reihenfolge: zuerst Sichtbarkeit und Vertrauen über LinkedIn aufbauen, dann die entstehende Nachfrage über Google Ads gezielt abholen.
Was das für euren Budget-Einsatz bedeutet
In der Praxis heißt das nicht fünfzig zu fünfzig. Startet dort, wo eure Zielgruppe im Kaufprozess gerade steht. Ein Unternehmen ganz ohne Sichtbarkeit sollte zuerst in LinkedIn investieren, um überhaupt gehört zu werden. Ein Unternehmen mit bereits stabiler Nachfrage kann Google Ads stärker gewichten, weil dort tatsächlich Suchvolumen zu ihm existiert.
Die Reihenfolge ist wichtiger als das Verhältnis. Und sie entscheidet meistens auch darüber, ob eine Kampagne in drei Monaten Pipeline liefert oder nur Klicks.
Häufige Fragen
Muss ich beide Kanäle sofort gleichzeitig schalten?
Nein. Startet mit dem Kanal, der zu eurem Reifegrad passt, und baut den zweiten dazu, sobald der erste läuft. Wer noch komplett unbekannt ist, beginnt meist mit LinkedIn. Wer bereits Anfragen über organische Kanäle bekommt, kann direkt mit Google Ads testen.
Ab welchem Budget lohnt sich LinkedIn Ads im B2B?
Praktisch ab etwa 3.000 Euro im Monat. Die Klickpreise liegen im EMEA-Raum bei 5 bis 8 Euro, bei Geschäftsführer-Targeting oft höher. Darunter wird es schnell teuer und ineffizient.
Ersetzt organischer LinkedIn-Content bezahlte Anzeigen?
Nein, beide verstärken sich gegenseitig. Organischer Content baut Vertrauen und Reichweite über Zeit auf, LinkedIn Ads skalieren gezielt genau die Zielgruppen, die organisch am besten funktionieren.
Wie schnell zeigt diese Reihenfolge Wirkung?
Der Sähe-Effekt über LinkedIn braucht typischerweise mehrere Monate. Google Ads reagiert kurzfristiger, trifft aber auf ein kleineres Feld, solange die Nachfrage davor nicht aufgebaut wurde.
Verwandt: LinkedIn Ads Budget-Realität für KMU und Google Ads Smart Bidding im B2B.
Wo euer Unternehmen in dieser Reihenfolge gerade steht, ist genau die erste Frage, die ich in jedem neuen Mandat kläre. Mehr dazu steht in unserem kostenlosen Whitepaper zur B2B-Leadgenerierung. Wir besprechen es auch direkt in einem kostenlosen Analyse-Call.