Kampagne perfekt aufgesetzt. Landing Page auf dem Papier auch. Trotzdem keine Leads. Die übliche Reaktion: Der Kanal funktioniert nicht, also Kampagne pausieren. Fast immer der falsche Schluss.
Der Grund liegt selten im Kanal
Jeder Nutzer kommt mit einem begrenzten Energievorrat auf eurer Seite an. Zu viele Klicks, zu viel Inhalt, eine überfrachtete Seite, und jede zusätzliche Hürde kostet etwas von diesem Vorrat. Irgendwann ist er aufgebraucht, und der Nutzer ist es auch, lange bevor er das Formular überhaupt sieht.
Die Krönung ist meistens das Formular selbst. Je nach Aufbau, Länge und Pflichtfeldern kostet es euch leicht die Hälfte der möglichen Conversions, unabhängig davon, wie gut die Kampagne davor war.
Warum das die größte übersehene Stellschraube ist
Oft ist nicht die Kampagne tot. Nur die Seite dahinter zu anstrengend.
Die Landing Page ist der größte Hebel für Conversions, und gleichzeitig der, den fast niemand hinterfragt. Budget-Diskussionen und Gebotsstrategien bekommen die Aufmerksamkeit, weil sie im Werbekonto sichtbar sind. Die Seite dahinter läuft oft unverändert seit Monaten mit, obwohl sie über Erfolg oder Misserfolg jeder einzelnen Kampagne mitentscheidet.
Was ich als Erstes prüfe
Bevor ich an einer laufenden Kampagne irgendetwas ändere, schaue ich mir die Landing Page mit demselben begrenzten Energievorrat an, den ein echter Besucher hat: Wie viele Klicks bis zum Formular, wie viele Pflichtfelder, wie viel Text muss gelesen werden, bevor überhaupt klar wird, worum es geht. Häufig lässt sich die Conversion-Rate spürbar verbessern, ohne einen einzigen Euro mehr Media-Budget auszugeben.
Häufige Fragen
Woran erkenne ich, ob meine Landing Page das Problem ist?
Ein klares Warnsignal ist eine hohe Klickrate in der Kampagne bei gleichzeitig niedriger Conversion-Rate auf der Seite. Das deutet darauf hin, dass die Anzeige funktioniert, aber die Seite die Nutzer verliert.
Wie lang sollte ein B2B-Formular idealerweise sein?
So kurz wie möglich für den ersten Kontakt, meist Name, geschäftliche E-Mail und ein bis zwei qualifizierende Felder. Alles Weitere lässt sich später im Gespräch klären.
Reicht ein A/B-Test, um das zu beheben?
A/B-Tests helfen bei einzelnen Elementen, ersetzen aber nicht die grundsätzliche Frage, ob die Seite insgesamt zu anstrengend aufgebaut ist. Manchmal braucht es einen strukturellen Neubau statt eines Tests.
Sollte jede Kampagne eine eigene Landing Page bekommen?
Im B2B meist ja, zumindest pro Zielgruppe oder Angebot. Eine generische Startseite als Landingpage verwässert die Botschaft und erhöht die Hürde für den Besucher.
Verwandt: Disqualifizierung auf der Landing Page und Warum euer Lead-Formular keine Leads liefert.
Die Landing Page ist einer der ersten Punkte, die ich in jedem neuen Mandat prüfe, oft noch vor der Kampagnenstruktur selbst. Mehr dazu in unserem kostenlosen Whitepaper zur B2B-Leadgenerierung, oder direkt ein Analysegespräch vereinbaren.